戦略・企画・計画レベルでの活用TIPS

2023/04/23

戦略・企画・計画レベルでの活用TIPS

戦略レベルでは、戦術レベルでの活⽤よりも、
アイディア出しや情報の整理での活⽤可能性が⾼いかと思います。
即戦⼒というほど、すぐに業務効率化をするというわけではありませんが、
多様なアプローチを、⼤量に出したいときは素晴らしい成果をもたらすことがあります。

特に、往年のフレームワークは集合知内にも多数のデータがあり、かなり正確に出してくれます。
例えば、
STP
SWOT分析
クロスSWOT分析
PESO分析
SPIN営業
といったものです。
※The modelは試しましたがうまく出⼒されませんでした。

⻑年にわたり認知されているフレームワークを活⽤し、
出⼒フォーマットを定めることで、有益な情報整理ができます。

まずは、STPについて聞いてみます。

あなたは経営コンサルタントです。私たちは地方の漁港から魚を直接仕入れ、市場を通さないことでコストダウンと鮮度を両立させるビジネスを行っています。このビジネスのSTPを説明してください。
あなたのビジネスのSTPは、以下のように説明できます。
以上が、あなたのビジネスのSTPの説明です。セグメンテーションによってお客様のニーズや好みを理解し、ターゲティングによって適切なマーケティング戦略を実施し、ポジショニングによって競合他社との差別化を図ることで、ビジネスの成長や市場シェアの拡大を目指すことができます。
このままだとありきたりすぎるため、変化を与えます。
近海魚を都心まで運べるという強みを生かす場合、STPは変わりますか?
以上が、近海魚を都心まで運べるという強みを生かす場合のSTPの変更点です。変更点を把握し、マーケティング戦略を適切に変更することで、競争力を維持し、ビジネスの成長を促進することができます。
強みの⾔語化がうまくできていれば、よりそれにフィットした情報を出してくれます。
さらに、続けます。
都心でのターゲティングを実現する方法を教えてください。
都心でのターゲティングを実現するためには、以下のような方法があります。
以上が、都心でのターゲティングを実現する方法の一例です。これらの方法を組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を実
施することができます。
このレベルであれば、どんなビジネスモデルでもきちんと説明をしてくれます。
競合分析がしっかりとできれいれば下記のような質問でもうまく整理してくれます。
競合他社が配送サービスで大きなシェアを持っている場合、どのような方法が効果的ですか?
競合他社が配送サービスで大きなシェアを持っている場合、以下のような方法が効果的かもしれません。
以上が、競合他社が配送サービスで大きなシェアを持っている場合の対策の一例です。消費者のニーズに合わせた付加価値を提供し、より優れたサービスを提供することで、顧客を引き付け、ビジネスの成長を促進することができます。
ここでは例として⽐較的ふんわりとした情報をいれていますが、
ベースとなるテキスト情報が洗練されていれば、提案はもっと具体的になります。
少なくとも、基本的な施策を漏れなく考える、というようなフェーズや、
経験値の浅い新規領域へのチャレンジでは⼗分な相談相⼿になってくれそうです。
まったく別の切り⼝も試してみます。
SPIN営業は知っていますか?
はい、SPIN営業は知っています。SPINとは、Situation(状況)、Problem(問題)、Implication(影響)、Need-payoff(必要性とメリット)の頭文字を取ったもので、顧客に対して質問を投げかけることで、その顧客の状況や問題を理解し、顧客のニーズに合わせた提案を行う営業手法です。SPIN営業は、顧客のニーズを理解することに重点を置いており、顧客との信頼関係を築くことができます。
ChatGPTに認知されているフレームワークであるかどうかを知るためには、
このシンプルな質問でほぼわかります。
GPTさんがわかっているなら、ここからは簡単です。
法人向けのコピー機のリース販売戦略を立てるにあたって、SPIN営業のフレームワークで考える場合、どのような営業手法が考えられますか?
ChatGPTに認知されているフレームワークであるかどうかを知るためには、
このシンプルな質問でほぼわかります。
GPTさんがわかっているなら、ここからは簡単です。
法人向けのコピー機のリース販売戦略を立てる場合、以下のようなSPIN営業のフレームワークを考慮することができます。
ここに現状のデータを追加して、レベルアップしたり、
この情報をベースにベテランの営業と議論をしたりすることでができます。
GPTが経営コンサルタントとして普及しているフレームワークをかなり使いこなせる相談役になります。
さらに続けます。
Situation(状況)をより深く知るための質問を20個上げるとすれば、どんなものがありますか?
Situation(状況)をより深く知るための質問として、以下のようなものが考えられます。
中には、しれっといいことを聞いている質問があります。
新⼈がこのレベルの質問バリエーションを引き出しに持っていれば、戦⼒化が早まることは明らかです。
営業の標準化やプロセスの構築→SFAへの記載などかなりの営業プロセスで使えそうです。
そのまま使えるかはわかりませんが、次のような問題にも答えてくれます。
コピー機の課題をしるために、顧客のSituation(状況)をより深く知るための3段階の質問を考えるとどんなものになりますか?
コピー機の課題を知るために、顧客のSituation(状況)をより深く知るための3段階の質問は以下のようになります。

オープンエンデッドな質問:
まずはオープンエンデッドな質問を用いて、顧客が現在抱えているコピー機の課題を知ります。例えば、「コピー機を使用していて、どのような問題がありますか?」や、「現在のコピー機で不満を感じることはありますか?」といった質問を投げかけることで、顧客が抱える問題や不満を把握することができます。

フォローアップ質問:
次に、顧客の回答から得られた情報を基に、フォローアップ質問を用いて深堀りを行います。例えば、顧客が「印刷速度が遅い」と回答した場合、その原因を探り、どの程度遅いのか、遅さが影響を与えていることはあるのか、また改善のために何をしているのか、といった具体的な情報を尋ねます。

クローズエンデッドな質問:
最後に、クローズエンデッドな質問を用いて、より具体的な情報を確認します。例えば、「1週間に何枚程度の印刷を行っていますか?」や、「1回に印刷する用紙の枚数はどのくらいですか?」といった質問をすることで、顧客の印刷ニーズや使用頻度を詳しく知ることができます。
以上のように、オープンエンデッドな質問からフォローアップ質問、最後にクローズエンデッドな質問に移行することで、顧客の課題やニーズをより深く知ることができます。これらの情報を基に、顧客の問題を解決するための最適な提案を行うことができます。
初歩的な初動営業であれば、AIと会話しながら新⼈をトレーニングすることもできそうです。

フレームワークを活⽤し、回答をフォーマット化すると、
どんなビジネスでも使えそうな、
初期戦略や営業プロセス構築などに可能性をみせています。
このあたりはまだまだ研究が必要そうなので、
引き続きさまざまなパターンを試してみたいと思います。